Post by account_disabled on Jan 25, 2024 6:28:20 GMT -5
奇怪的是,当被问及他们的理想客户是谁时,许多营销人员和企业开始描述他们希望的客户是谁,而不是他们已经在交谈的客户。他们知道客户的需求是什么,但他们并不太清楚是什么促使客户采取行动。 当然,迫使他们采取行动的并不是客户的需求,而是他们的动机。 从根本上来说,行动的决定取决于我们说服自己采取行动的能力:我们的动机。我们可能会证明新工具的成本合理,合理化新策略的实施,或者权衡特定方向的利弊。但最终,每一项活动都有助于我们说服自己采取该行动。 您的客户和潜在客户正在做同样的事情。一旦他们看到摆在他们面前的报价,他们要么开始说服自己对该报价采取行动,要么说服自己不采取行动。因此,作为营销人员,我们不应该过多关注客户的需求,而应该关注如何让人们说服自己采取行动。 人们可以通过两种方式被激励:内在的或外在的。外在动机是通过外部力量,例如金钱、荣誉或认可。内在动机是一个人的性格所固有的,例如对成就的自豪感。 然而,很多时候,消费者并没有意愿改变自己的某些事情,即使他们遇到了很棒的优惠。因此,通常需要您来帮助人们学会以不同的方式思考。利用消费者的内在动机,思考他们告诉你他们想要什么,而不是推销你认为他们需要的产品,这是帮助人们改变思维方式的最佳方法。 最大的飞跃始于最坚实的基础。换句话说,如果你希望消费者对你的产品采取行动,你首先必须帮助这些消费者说服自己,这是他们想要的东西,他们可以而且应该采取行动。
这不是你说服他们的问题。 您可以对消费者说些什么来迫使 电话数据 他们采取行动 从本质上讲,大多数人都希望感觉自己聪明、有能力、优秀。他们做出的每一个决定都是为了实现这三种心态中的一种。因此,无论人们做什么,即使行为的结果或行为本身是负面的,他们这样做通常都有一些积极的原因。 如果你从这样的理解开始,人们会出于将自己(或被他人视为)聪明、有能力和善良的愿望而采取行动,那么很明显,一些营销信息是落后的。企业经常试图通过指出他们目前所做的事情对他们不利来说服消费者采取行动。 如果您是一家减肥公司,您可能会尝试说服某人改变他们的饮食方式,因为他们有时喜欢吃不健康的食物或暴饮暴食甜点。尽管行为本身(吃不健康的食物)不是积极的行为,并且通常不会带来积极的结果,但激发该行为的意图是积极的。人们想要吃自己喜欢的食物,这会给他们带来安慰,让他们感觉良好。 另一方面,如果人们已经明白不健康饮食是不好的,并且你能够通过关注人们如何在吃健康食品时感到同样舒适或良好来验证不健康饮食背后的积极感受,那么人们就会更愿意接受。更有可能说服自己跟随你。 作为营销人员,我们倾向于关注问题,有时我们甚至通过煽动使问题看起来比实际情况更大,这样我们就可以提出解决方案。
然而,有时这种方法可能会适得其反,特别是当该解决方案要求客户做出长期承诺或改变他们的生活方式或饮食习惯时。 与其关注消费者的问题或痛点,不如触及他们当前的信念,这样会更有效。以人们已经想要的东西为基础。关注这些当前信念的一大优势是,它可以帮助你的受众感到聪明、有能力,并且因为已经想要它而感到高兴。此外,他们天生对你的答案感到好奇,这意味着你与他们立即相关。 不仅如此,通过锚定观众已经相信的东西,你可以节省自己大量的脑力劳动。创造需求或试图说服某人相信你所知道的事情是真实的,需要花费大量的时间和资源。通过在客户所在的地方与他们会面——关注他们已经相信的事情并将这些信念与你的解决方案联系起来——你不必说服他们任何事情。他们会说服自己的。 戴比尔斯 (DeBeers) 的“钻石恒久远”口号就是一个很好的例子,其历史可以追溯到 1947 年。当时,订婚戒指并不常见,而钻石订婚戒指则更不常见。戴比尔斯将他们的方法锚定在即将结婚的人们已经想要的东西上:他们即将做出的承诺的最佳象征。当你进来告诉你的听众他们想做的事情对他们有害时,听众就不太可能说服自己遵循这个建议并改变他们的生活方式。
这不是你说服他们的问题。 您可以对消费者说些什么来迫使 电话数据 他们采取行动 从本质上讲,大多数人都希望感觉自己聪明、有能力、优秀。他们做出的每一个决定都是为了实现这三种心态中的一种。因此,无论人们做什么,即使行为的结果或行为本身是负面的,他们这样做通常都有一些积极的原因。 如果你从这样的理解开始,人们会出于将自己(或被他人视为)聪明、有能力和善良的愿望而采取行动,那么很明显,一些营销信息是落后的。企业经常试图通过指出他们目前所做的事情对他们不利来说服消费者采取行动。 如果您是一家减肥公司,您可能会尝试说服某人改变他们的饮食方式,因为他们有时喜欢吃不健康的食物或暴饮暴食甜点。尽管行为本身(吃不健康的食物)不是积极的行为,并且通常不会带来积极的结果,但激发该行为的意图是积极的。人们想要吃自己喜欢的食物,这会给他们带来安慰,让他们感觉良好。 另一方面,如果人们已经明白不健康饮食是不好的,并且你能够通过关注人们如何在吃健康食品时感到同样舒适或良好来验证不健康饮食背后的积极感受,那么人们就会更愿意接受。更有可能说服自己跟随你。 作为营销人员,我们倾向于关注问题,有时我们甚至通过煽动使问题看起来比实际情况更大,这样我们就可以提出解决方案。
然而,有时这种方法可能会适得其反,特别是当该解决方案要求客户做出长期承诺或改变他们的生活方式或饮食习惯时。 与其关注消费者的问题或痛点,不如触及他们当前的信念,这样会更有效。以人们已经想要的东西为基础。关注这些当前信念的一大优势是,它可以帮助你的受众感到聪明、有能力,并且因为已经想要它而感到高兴。此外,他们天生对你的答案感到好奇,这意味着你与他们立即相关。 不仅如此,通过锚定观众已经相信的东西,你可以节省自己大量的脑力劳动。创造需求或试图说服某人相信你所知道的事情是真实的,需要花费大量的时间和资源。通过在客户所在的地方与他们会面——关注他们已经相信的事情并将这些信念与你的解决方案联系起来——你不必说服他们任何事情。他们会说服自己的。 戴比尔斯 (DeBeers) 的“钻石恒久远”口号就是一个很好的例子,其历史可以追溯到 1947 年。当时,订婚戒指并不常见,而钻石订婚戒指则更不常见。戴比尔斯将他们的方法锚定在即将结婚的人们已经想要的东西上:他们即将做出的承诺的最佳象征。当你进来告诉你的听众他们想做的事情对他们有害时,听众就不太可能说服自己遵循这个建议并改变他们的生活方式。